El modelo a seguir y los puntos clave a atender para que alcances tus incentivos top en abundancia y deprisa. No se trata de tomar atajos, se trata de dar para recibir.
Tabla de contenidos
Introducción
Mostrar un alto desempeño en tu profesión u oficio no es suficiente para alcanzar tus objetivos de ingresos y tiempo libre, es imperativo que dejes de operar tu negocio como te conduces en tu vida personal, es decir, con informalidad y flexibilidad. Debes profesionalizar absolutamente todos los elementos involucrados en la prestación de tus servicios con una metodología que regule cada uno de los procesos de tu quehacer como profesional.
Desconsiderar o ignorar lo anterior, es la causa principal del estancamiento de un freelance. En los siguientes apartados verás cómo empezar tu jornada de profesionalización. Te invito a poner manos a la obra y darte la oportunidad de comenzar a ver resultados al final del siguiente trimestre.
Tu nuevo role model: La corporación
No trabajas para una corporación, pero debes aspirar a comportarte y a actuar como una. Tomar a la corporación como tu modelo a seguir, te dará una ventaja frente a tus competidores. Y ahora te explico el porqué.
Cada año la revista Fortune publica una lista de las compañías más admiradas. Por tercer año consecutivo (2020-2022) Apple, Amazon y Microsoft ocupan el primero, segundo y tercer lugar respectivamente del ranking de la reputación empresarial.
No es casualidad que son las corporaciones más conocidas mundialmente, esto quiere decir que su posicionamiento en el mercado mundial es directamente proporcional a su reputación, su activo más valioso. Por esa razón, las corporaciones invierten muchos recursos en construirla y cuidarla.
Dicho esto, es importante que tú también establezcas como objetivo primordial influir positivamente en la reputación de tu marca personal, con el fin de obtener en abundancia todos los beneficios que esperas por ejercer tu profesión.
Son nueve los criterios de voto para establecer el ranking de reputación empresarial. Estos mismos son los elementos que debes comenzar a atender con profesionalismo:
- Innovación. Diseña procesos de operación simples que te den margen para ser creativo y gradualmente diferenciar tus servicios de la competencia.
- Inversión de largo plazo. Mantente actualizado y sigue invirtiendo en tu educación.
- Calidad de gestión. Aprende y desarrolla habilidades administrativas.
- Administración de personal. Prospecta y mantén a los mejores aliados en tu esfera de negocios, desde asistentes y asociados, hasta colegas y proveedores.
- Solidez financiera. Implementa un control financiero efectivo, disponible en mi curso gratis vía email. Si eres principiante hay una guía especial para ti.
- Calidad de servicios. Entregar servicios de primera clase puntualmente.
- Responsabilidad social. Cuida los intereses del ambiente y la sociedad.
- Competitividad. Tu habilidad de ofrecer el mejor balance del precio de tus honorarios y tarifas con la calidad de tus servicios para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes.
- Uso de activos. En la medida de tus posibilidades, ármate con el mejor equipo, herramientas, software, etc., que te ayude a realizar tu trabajo con mayor eficiencia.
Estas acciones y sus efectos, les dará a los clientes potenciales la certeza de que pueden confiar que lo haces bien.
Ten presente que toma años construir una buena reputación y los malos comentarios pueden destruirla en cuestión de segundos.
Referidos de tus mejores clientes
Ser metódico y tener procesos simples y bien definidos se traduce en “work smarter, not harder”. Adicionalmente, se recomienda incorporar un pensamiento estratégico para administrar a tus clientes y tus horas de trabajo. La siguiente estrategia te enseña como identificar la mejor fuente de clientes referidos.
La ley de Pareto, también conocida como regla del 80/20 establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas. Por lo tanto, podrás corroborar que existe la posibilidad que el 20% de tus clientes genere el 80% de tus ingresos, ¿Para qué te sirve ese dato? Es clave para obtener más tiempo libre, porque enfocas tu atención en captar clientes de alto valor y poder adquisitivo.
Una vez que identificas al grupo de clientes que te general el 80% de tus ingresos, debes incentivarlos a que recomienden tus servicios con las personas o entidades dentro de su esfera de influencia, las cuales suelen tener un perfil de comprador similar o superior y pueden también estar interesados en tus servicios.
Esta estrategia debe convertirse eventualmente en parte medular de tu proceso de captación de clientes nuevos. La idea es que puedas estimar cuanto quieres o puedes ganar invirtiendo el menor tiempo posible. Ejemplo:
- Imagina que tienes un total de 50 clientes que te generan $70,000 MXN al mes en promedio.
- Entonces, 10 clientes (20%) te generan $56,000 MXN al mes en promedio (80%). Este análisis te ofrece varias opciones para aumentar tu tiempo libre eliminando algunos clientes que aportan muy poco a tus ingresos, pero te consumen el mismo tiempo que cualquiera del selecto grupo del 20%.
- En adición, tienes la opción de ponerte la meta de conseguir al menos 2 clientes referidos de alto valor y sustituir a los 40 clientes que generan actualmente en este ejemplo solo el 20% de los ingresos promedio.
- Aunque este planteamiento no es aplicable para todas las profesiones, su esencia puede darte algunas ideas de como implementar esta estrategia en tu caso particular.
Recuerda que, para que lo anterior funcione es obligatorio que estés haciendo un esfuerzo serio por construir tu reputación.
Honorarios y tarifas premium
La forma más simple de aumentar tus márgenes de utilidad y, por lo tanto, tus ingresos netos, es incrementando el precio de tus honorarios y tarifas (si tus costos y gastos se mantienen igual), pero esto debe estar justificado. La forma correcta de lograrlo es influyendo positivamente en aumentar la demanda de tus servicios.
Cuando entregas servicios de primera clase puntualmente por un tiempo razonable, la reputación positiva de tu marca personal provocará un desplazamiento en la curva de demanda de tus servicios. La curva de tu oferta es finita y definida (línea vertical), porque solo puedes trabajar cierto número de horas al día. La limitación de no poder atender el aumento de solicitudes por tus servicios te permitirá incrementar los precios de tus honorarios y tarifas hasta encontrar el nuevo precio de equilibrio.
Te sugiero que siempre esperes a que la demanda por tus servicios provoque de manera orgánica el incremento en tus precios. Te sorprenderás del gran número de tus clientes actuales y nuevos que estarán dispuestos a pagar más por la garantía de calidad y puntualidad que ofreces en cada entrega de tus servicios.
Sin orden no hay ocio
Considero que el atributo más importante de un freelance es ser ordenado. Tener todo organizado ayuda a hacer bien lo que hacemos y a vivir con niveles bajos de estrés.
Lo creas o no, el orden es una fuente importante de tiempo libre. El desorden genera más caos y drama que demandan tiempo para atenderlos. Ejemplos:
Desorden en el quehacer profesional
¿Has tenido la experiencia lidiar con un cliente insatisfecho por entregar un servicio de mala calidad, con errores u omisiones?
¿Sabes el tiempo que te toma volver a hacer las cosas dos o tres veces para reparar el daño?
Desorden en el manejo del dinero
¿Conoces el costo total mensual que pagas por tu endeudamiento?
¿Ubicas tus gastos hormiga que puedes eliminar?
¿Cuánto has pagado los últimos 12 meses en recargos, multas y comisiones por olvidar hacer algún pago?
¿Sabes que tanto más estás obligado a trabajar para pagar esas fugas de dinero?
Es muy positivo anhelar tener más tiempo libre, pero es mejor estar realmente comprometido a hacer lo necesario para conseguirlo.
Conclusiones
Dar para recibir es el mensaje principal de esta publicación. Se requiere un gran esfuerzo y dedicación para profesionalizar todos los elementos de tu quehacer profesional con el fin de construir tu reputación, con la misma diligencia que lo hace una corporación top ten. Sin embargo, este enfoque es la línea recta hacia tus metas de ingresos y tiempo libre.
Más aún, el que ejerzas tu profesión de esta manera te generará un sentimiento de bienestar. Nada se puede comparar con la sensación de saber que, estás haciendo las cosas bien y, que tus clientes te aprecian y valoran tu trabajo.
